Andrese Klaasi AS eksportturu kiire kasvatamine väliskonsultandi abil

Andrese Klaasi AS on 1995. aastal asutatud ettevõte, mis pakub nii välis- kui sisetingimustesse mõeldud mõõtulõigatud klaase ja peegleid, matt-, muster- ning toonklaase vastavalt kliendi vajadustele. Vaatamata pikale tegevusajale ning üle 10-aastasele ekspordikogemusele on firmapõhikäive siiski tulnud peamiselt Eesti turult ning viimastel aastatel on juhtkond üha enam keskendunud eksportturgude kasvatamisele.

Lähteolukord

Kuna Soome turul on ettevõtte müüginumbrid korras ja pidevalt kasvavad, liikus fookus oma hetkesuuruselt teisele – Rootsi, kus senimaani on Andrese Klaasi AS-il olnud ekspordikogemust pea 10 aastat ning aasta keskmine müügikäive on püsinud stabiilselt ca poole miljoni euro juures.

„Vaatamata senistele ponnistustele, kus olen ise uute klientide otsimisega aktiivselt tegelenud ning oleme külastatud EAS toel ka mõnda messi, ei ole suuremat läbimurret saavutatud,“ kommenteeris olukorda ettevõtte ekspordijuht Marek Savisild. „Suurimaks väljakutseks ongi olnud keelebarjäärist tulenevalt uute müügivõimaluste avastamine ning lisaks on piiratud ajaline ja inimressurss, sest suure Rootsi turuga tegeleb meie majas vaid üks ekspordijuht. Selles tulenevalt, et saavutada kiiremaid edasiminekuid, hakkasimegi otsima võimalusi ka välisabi kasutamiseks ning kohtusime Klienditugi OÜ meeskonnaga, kes on juba viimased 11 aastat abistanud Eesti tootjaid eksportturugudel uute kliendisuhete loomisel.“

„Lähteolukord oli üsna tüüpiline Eesti eksportivate ettevõtetele – oli ca kümmekond olemasolevat klienti ning lisaks teati veel omade jõududega leitud paarisadat ettevõtet, kellega aeg-ajalt kontakteeruti kliendisuhte rajamise eesmärgil,“ kommenteerib Klienditugi OÜ ekspordispetsialist Rene Sildvee. „Põhjamaades suhete loomine vajab kohaliku ärikultuuri tundmist, keeleoskust, süsteemset tööd ning kannatlikkust. Eriti kehtib see hinnatundlikus ja konkurentsitihedas valdkonnas, kus pidev pildil püsimine ja aktiivsed läbirääkimised nii suuliselt, kirja teel kui ka läbi regulaarsete kohtumiste on võtmetähtsusega. Kuna müügijuhi ülesannete hulka kuulub ka olemasoleva kliendibaasi haldamine ja muud toimingud, siis tegelikkuses muidugi kõigi paarisaja ettevõttega regulaarne kontakt puudus.“

Lahendus

 

  • Analüüsiti turgu ja kliente ning selle põhjal koostati Andrese Klaasi AS ideaalse kliendi profiil. Sellest tulenevalt hinnati ära tegelik turupotentsiaal äriettevõtete andmebaaside abil, mis ulatus seni teadaoleva paarisaja ettevõtte asemel hoopiski pea tuhande ettevõtteni.
  • Tuginedes senistele kogemustele ja referentsidele värskendati müügiargumente ja valiti välja toodang, mille tutvustamisele seati eriline fookus väljavalitud sihtgruppide kõnetamisel.
  • Eesmärgiks sai seatud leida umbes 10 uut püsiklienti, kes tõstaksid igakuist Rootsi müügikäivet kuni 30 000 € võrra.
  • Hoidmaks ekspordijuhi aega kokku ja fookust müügitegevusel pidi väline partner kohalike müügiekspertide abil täitma kandvat rolli selles, et luua suhted, teostada infovahetus ning viia potentsiaalne klient kohtumiseni ja hinnapäringu küsimiseni Andrese Klaasi AS’lt.

Tulemus

Esimese kuuga teostatud töö tulemusel, kus kontakteeruti enam kui saja ettevõttega leiti mitukümmend seni Andrese Klaasi AS’le tundmatut koostööhuvilist, kelledest pooltega on tänaseks juba ka kohtumisi ning tehinguid tehtud.

„Selgus, et kogenud müüjate rootsikeelne lähenemine ning kokkulepitud kohtumised lõid reaalselt usaldust, avasid nii mõnegi ukse enese tutvustamiseks ja tõid konkreetseid kliente meile. Kõige suurem väärtus ongi sellel, kui omaala profid taustal kliendibaasi läbi töötavad ja potensiaalseid huvilisi leiavad, mis päringute ja kokkulepitud kohtumiste näol minu töölauale maanduvad. See andis mulle juurde ajalist ressurssi ning aitas hoida fookust müügil. Meie kindlasti jätkame oma sihtturu kaardistamist ja klientidega kohtumiste kokkuleppimist sellise uudse sünergia läbi,“ julgustab Marek Savisild ka teisi ettevõtteid otsima ja kasutama välist abi turgude laiendamisel ning uute müügivõimaluste avastamisel.

Klienditugi OÜ 30.07.2018

Võta ühendust

Klienditugi OÜ

Registrikood: 11091789
KMKR. nr: EE101235282

Tondi 51, Tallinn 11316, Eesti
kontakt@klienditugi.ee