Valem kriisist läbi tulemiseks

Kahjuks on nii, et kriis on kohal ning selle mõjudest ei pääse keegi. Kuidas see üle elada suuremate kaotusteta on küsimus, mis vaevab hetkel kõiki müüjatest kuni ettevõtete juhtide ja omanikeni. Ettevõtetel on palju tegureid, mille ülevaatamine ning ümberkorraldamine aitavb kukkumist pehmendada. Selles artiklis on põhirõhk müügi- ja turundustegevusel, mis on kriisis üldiselt alahinnatud ja satuvad esimesena löögi alla. Ometi on need on ainsad, mis ettevõttel elu sees hoiavad.

Remain calm in every situation. Peace equals power.

Seda tsitaati on võimatu tõlkida eesti keelde nii, et säiliks selle kogu sisu, aga ometi on õige mindset müügitöös kõige aluseks. Müük toimub inimeselt inimesele ning sellega saavad hakkama vaid enesekindlad, inspireerivad ja usaldusväärsed inimesed. Igasugune paanika võib tegija ainult valele teele juhtida ning õnnestumise määra oluliselt vähendada. Kes ostabki ebakindla, ebausutava ja paanikas müüja käest?!

On oluline, et iga meeskonnaliige säilitaks kriitilises olukorras kaine mõistuse ja selge pea: nii sünnivad ratsionaalsed, kaalutletud ja õiged otsused. Juht peab jääma tasakaalukaks ning andma sellega eeskuju ka oma meeskonnale. Müüja viib kiiremini tulemusteni just rahulik tegutsemine. Ärge takerduge ebaõnnestumistesse ja minevikku. Olge ja elage hetkes ning nautige pisiasju, pisikeste eesmärkide täitumist ning kõike muud, mida töö meile nüüd pakub. Alusta õige mindseti kujundamist iseendast ning anna seda edasi ka kollektiivis ja klientidele ning näedki, kuidas päike pilve tagant paistma hakkab.

Turunduselt ja müügilt ei tasu esimestena investeeringuid kokku tõmmata

Muidugi tuleb kulusid vähendada, et äritegevus säiliks. Müügikulude vähendamine või sootuks ära lõikamine on aga üks peamisi vigu, mida paanikas tehakse. Eelmine kriis õpetas meile väga selgelt, et ettevõtted, kes seda teed läksid, kannatasid sellise tegevuse(tuse) tõttu ning leidus ka selliseid, kelle nimed on tänaseks kahjuks ettevõtete surnuaia kivitahvlitele raiutud.

Püsige pildil

Restruktureerige oma investeeringuid turundusse, analüüsides olemasolevaid kanaleid, kõrvalda ebaolulised ja otsi uusi teiste kõrvale. Täna oleme olukorras, kus näiteks tänavareklaamide kontaktide arv on vähenenud, seevastu aga liigub tavalisest enam inimesi terviseradadel ja rabades, kus pole siiani ühtki reklaamtahvlit märgata olnud, online müük ja turundus on kasvanud, seevastu offline vähenenud, erinevate meediakanlite tarbimine näitab kasvu, hiljuti müüdi esimene korter Eestis täiesti kontaktivabalt, inimesed vaatavad kriisiperioodil telerit rohkem, eriti tööpäevadel jne.

Praegu on aeg teha korda koduleht ja SEO, toota sisu blogisse ning uudiste artiklitesse, aktiveerida sotsiaalmeedia kanalid, Facebooki pixel-marketing, uudiskirjad, panustada sponsoreeritud reklaamidesse ja Adwordsi ning panna tööle webtracking, et näha, kes kodulehte külastavad. Turul on veelgi lugematul hulgal erinevaid remarketing-tööriistu, mis parandavad sõnumi levi ja nähtavust erinevates meediakanalites.

Iga äri on isemoodi, aga kõigil on võimalik oma tavapäraste kanalite asemele leida kindlasti uusi ning kindlasti ei tasuks ära unustada ka hetkeolukorras eetika faktorit oma turundussõnumite kujundamisel. Ära tegele paanilise kulude lõikamisega, vaid koli oma investeeringud ümber hetkel paremini toimivatesse ja vajadusel ka soodsamatesse kanalitesse.

Suurpuhastus müügitiimis

Kriis tingib olukorra, kus edu saavutavad vaid kõige võimekamad, mistõttu ei tasu ning tihtipeale ei ole enam ettevõttel ka võimalik endaga kaasas vedada ballasti. Kaardista oma müügipersonali võimekus ning langeta rasked otsused kohe, sest hiljem on seda juba raskem ja kulukam teha. Alles jäta vaid need, kes on võimekamad ning kindlasti aita teistel nt. koolitajate abiga arendada oma tugevaid külgi. Paraku on karm reaalsus see, et klienditeenindaja profiiliga ja aktiivmüüjaks sobimatute karjäär vähemasti selles ettevõttes saab otsa. Nagu matkajatel, nii on ka ettevõttel kergema koormaga raskest olukorrast suurem lootus välja tulla. Seevastu on aga koondamiste tõttu tööjõuturul saadaval häid müügispetsialiste muudele aladele – proovige need inimesed on tiimi saada. Headel aegadel on see keeruline ja nende saamine kallis, praegu aga on neid enam saadaval, kes aitavad teie ettevõttele tuua häid tulemusi.

CRM kasutuselevõtt nüüd ja kohe!

See toob küll algul kaasa investeeringu ja igakuised püsikulud, kuid selle tulusus annab end tunda üsna ruttu. CRM on peamine tööriist, mis võimaldab efektiivselt korraldada müügitegevust, analüüsida tegelikke sooritusi ja prognoosida tulevikku. Lisaks võimaldab see korras hoida kliendibaase, järge pidada potentsiaalide ning reaalse müügi üle, tegevusi eesmärgistada, lihtsustada infovahetust, kasvatada tulemuslike kontaktide hulka, reageerida klientide vajadustele õigeaegselt ning palju muudki. Samuti võimaldab see rohkem keskenduda tegevustele, mis tegelikult käivet kasvatavad. Ja mis ka oluline – tänases olukorras koordineerida ja eesmärgistada/jälgida müügitegevuse produktiivsust kodukontorist või väljaspool kontorit töötamisel. See trend kindlasti jätkub ka pärast kriisiaega.

Korrasta kliendibaasid ja seadista sihik

Turul on tekkinud olukord, kus võib-olla püsitellijate poolt genereeritav müügitulu pole enam piisav ellujäämiseks. Osa neist kaob, lõpetab lepingud, lükkab koostööprojektid määramatusse tulevikku, vähendab tellimuste mahte jne. Niisiis tuleb sellele asendus leida ruttu, enne kui on hilja. Seetõttu tuleks analüüsida oma olemasolevate klientide baasi, see teatud tunnuste järgi segmenteerida, eraldada terad sõkaldest ning hankida juurde uusi andembaase, mis sisaldaksid „teradele“ sarnase profiiliga turul tegutsevaid ettevõtteid. Põhirõhk tuleks suunata neile, kes veel ostavad, ja nendega sarnastele uutele klientidele ning lasta müüjatel mõtestatult tegutseda õiges suunas, et leida neid kellelt saada uusi tellimusi. Mida rohkem on potentsiaale müügitorus, seda suurem on ka võimalus müüa!

Rohkem rõhku kliendikontaktidele

Hetkeolukorda võib iseloomustada üks lihtne valem – müügis tuleb näha kaks korda rohkem vaeva ning vastu saad kaks korda vähem. Olukorras, kus tulud kokku kuivavad, kliendid kaovad ning personali, kes müüb, on tõenäoliselt vähendatud, on üsna raske tegelikkuses harjumuspärasest veelgi enam tegelda kliendikohtumiste, müügikõnede ja muu sellisega. Ka müügi hit-rate langeb drastiliselt, ja see kasvatab vajadust veelgi suuremale hulgale kliendikontaktidele, et soovitud tulemusteni jõuda.

Kes otsib, see leiab, ja töö pole turult otsa saanud ka kõige sügavamas kriisis! Siin tulevad ettevõtetele appi professionaalsed kõnekeskused, kellele saab üle anda kõige aeganõudvamad ülesanded nagu uute klientide otsimine, erinevad tagasiside ja rahulolu-uuringud, oma klientuuri hulgas lisamüügivõimaluste otsimine jms. Oma allesjäänud müüjatele tasub jätta vaid müügitöö kõige tõenäolisematele ostjatele. Selline sünergia on praktikas end nii headel kui ka halbadel aegadel väga hästi õigustanud ning aidanud ettevõtetel kasvueesmärke saavutada.

Käesoleva artikli kokkuvõtteks tuleb rõhutada, et erinevalt levinud arusaamast soovitan müügi ja turunduse eelarveridu pigem siiski käsitada ja nimetada õige nimega – investeering. Iga hoolikalt panustatud sent toob lühemas või pikemas perspektiivis ettevõttele otsest rahalist tulu, usaldusväärsust, autoriteetsust ja tuntust. Kõik ei ole kadunud ning targalt talitades on võimalik pehmendada kukkumist, hoida müügitulud stabiilsena ja hetkeolukorras rahuldavas mahus. Pidage alati meeles, et „asi on pekkis“ kõigil! On meie endi teha, kui „pekkis“ me olla soovime. Ning kui kõik peaks siiski lõppema pankrotiga, saab vähemalt kunagi uut lehekülge keerates ning tagasi vaadates öelda, et tehtud sai kõik, mis võimalik. 

Klienditugi OÜ 22.04.2020

Võta ühendust

Jäta siia oma kontaktandmed ning kirjelda millist abi meilt ootad ning võtame sinuga ise ühendust.

Klienditugi OÜ

Telefon: +372 53 4000 30
E-post: kontakt@klienditugi.ee
Aadress: Tondi 51, Tallinn 11316, Eesti

Registrikood: 11091789
KMKR. nr: EE101235282