Kuidas müüa ärikliendile 2018. aastal senisest rohkem?

Üha enam on ettevõtted hakanud aru saama, et pelgalt aktiivse kliendi ootamisega konkurentsis kaua ei püsi ja seetõttu otsitakse pidevalt uusi viise, kuidas kõige paremini oma klientideni jõuda. Mis on siis head viisid äriklientideni jõudmiseks? Kuidas olla edukas üsna kindlalt peagi langusesse pöörava majanduse korral?

Müügikõnede osakaal kasvab, aga häid tegijaid on vähe

Kui aastaid tagasi olid müügikõned telefoni teel veel harjumatud, siis praeguseks on sellest saanud igapäevane ja massiline nähtus. Palju kasutatakse siin väliste partnerite teenuseid (kõnekeskused, värvatud agendid jts). See aga, et telefonis müügikõne on tehtud, ei tähenda veel, et see oleks tehtud õigesti. Nii on sellistest müügikõnedest saanud paljude meeles vihatud asjad, sest eksitakse üsna elementaarsetegi reeglite vastu.

Klienditugi OÜ spetsialistid puutuvad palju kokku Soome ettevõtetega, kuna meie juured on ajalooliselt pärit just sealt. Suuremate firmade juhid räägivad üha rohkem sellest, kuidas neile tuleb päevas mitukümmend telefonikõnet kas tundmatutelt või peidetud numbritelt ning suurel osal neist on eesmärgiks leppida kokku kohtumine ilma pikema tutvustamiseta ning ilma, et kliendi vajadused oleks välja selgitatud. See on viinud olukorrani, kus paljud juhid ignoreerivad selliseid kõnesid ja kui isegi saada selline isik telefonitoru otsa, siis ta on väga tõrges. Ehk lühidalt võib öelda, et näiteks Soomes on turg suures osas „ära solgitud“ ebakompententsete müüjate poolt. Samasugune on areng kahjuks ka Eestis.

Ärikliendi kinnistamine liigub uutesse kanalitesse

Klassikalised reklaamkanalid (reklaamid, bännerid, raadio jms) ei ole just kõige sobivamad äriklientideni jõudmiseks ning ka spämmiturunduse efektiivsus on viimasel ajal langenud kiiresti. Sellele on kaasa aidanud ka järgmise aasta mais jõustuv GDPR regulatsioon. Kõige selle tulemusena on Eestis näha trendi, kus telefoni kasutatakse aktiivse müügitöö tegemiseks üha rohkem. Ehk teisisõnu teravneb selles vallas konkurents ning tulemuste saavutamiseks peavad müügikõned olema kvalitatiivselt väga heal tasemel. Müügikõnedest olulisemakski on muutunud nendeks ettevalmistumine (sihtgrupi planeerimine, klientide segmenteerimine, kõnede ülesehitus) ja telefonitöö süstemaatilisus.

Senisest olulisemaks kanaliks äriklientideni jõudmisel muutub sotsiaalmeedia (Facebook, Linkedin, …) kasutamine, kuna paljude ettevõtete juhtidel on seal kontod ning läbi erinevate kriteeriumite on võimalik jõuda õige sihtgrupini. Samuti on sotsiaalmeedia kasutamine lihtne ja soodne (kui seda õigesti teha). Sotsiaalmeedias on väga kerge põletada palju raha ilma tulemusi saavutamata. Märksõnadeks on siin süsteemselt tihedad postitused ning hoiakuna pigem rohkem neutraalsus kui pöördumine à la „mul on sulle pakkumine“. Sotsiaalmeedia ei ole kanal müümiseks, vaid usalduse võitmiseks, huvi tekitamiseks ning kliendil meeles püsimiseks.

Mis majandusega juhtub, seda ei tea täpselt vast keegi, aga tuleb valmis olla selle languseks, ja selleks peab olema plaan.

Check-list ja Klienditugi soovitused äriklientide hoidmiseks ning nende hulga kasvatamiseks:

  • Veendu, et olemasolevad kliendid on rahul ning olete jõudnud nende tegeliku ostupotentsiaalini. Alles siis tegele uute klientidega.
  • Kogu infot olemasolevate ja uute klientide kohta süstemaatiliselt. Analüüsi ning kasuta seda oma müügitöös.
  • Segmenteeri olemasolevaid kliente ning analüüsi nende tunnuseid, et teada saada, millised on potentsiaalsed uued kliendid, kellele läheneda.
  • Tee ennast leitavaks õigete märksõnadega otsingumootorites (kui koduleht on nõrk, siis kasuta tasulisi märksõnu).
  • Ole kliendil meeles ja tee ennast vajalikuks läbi sotsiaalmeedia kanalite.
  • Kõige isetegemise kõrval kaalu ka alternatiive teenuste sisseostmiseks; paljudel juhtudel on nende teenuste pakkujate spetsiifilised oskused palju kõrgemal tasemel ning endal on vajalike oskustega tööjõudu raske leida.

Klienditugi OÜ on Eesti ainuke professionaalne ärikliendimüügi agentuur, kes aitab 2007. aastast alates ettevõtetel arendada olemasolevaid ja luua uusi ärikliendisuhteid Eestis ja mujal riikides!

 

Siim Salme
CEO
Klienditugi OÜ

Edvin Lars 08.12.2017

Võta ühendust

Klienditugi OÜ

Registrikood: 11091789
KMKR. nr: EE101235282

Tondi 51, Tallinn 11316, Eesti
kontakt@klienditugi.ee